Российский вендор из крупной группы собрал партнёрскую сеть из нескольких сотен компаний. Партнёров обучили и авторизовали по правилам западных вендоров, потратили на это много времени и денег. Продаж за всё время не было ни одной.
Сеть строили менеджеры, пришедшие из российских представительств Microsoft и Oracle, по тем практикам, которым их там учили. Практики хорошие, только рассчитаны они на продукт, который заказчик уже знает и о котором не нужно рассказывать. Новый российский продукт рынку незнаком, и партнёру нечего сказать заказчику, пока этому его не научит сам вендор.
Эту историю на эфире 8 октября рассказал Дмитрий Данилов. Больше двадцати лет он строит партнёрские сети: развивал каналы в Eset и «Доктор Веб», руководил отделами по работе с партнёрами в Aflex Software, Rainbow Security, IT Guard и Factor Group, написал книгу «Партнёрские сети в сфере информационных технологий» (2024). Из его истории вырастает вопрос всего эфира: какую работу вендор может отдать каналу, а какую обязан делать сам.
Короткий ответ: отдать можно продажи, внедрение и сопровождение. Подготовка партнёра, правила игры и защита его сделок остаются на вендоре, и никакой договор с дистрибьютором их не заменит.
Модератором мероприятия выступил Денис Батранков, один из ведущих экспертов и известный в России евангелист в области ИБ.
Открыть запись на Rutube или на YouTube. Слайды презентации — PDF, 16 слайдов.
На эфир зарегистрировались 259 человек. 174 указали, что работают у вендора, ещё пятеро — в компаниях, совмещающих роль вендора с дистрибуцией или интеграцией. Большинство зарегистрировавшихся представляли сторону, которая отвечает за создание и развитие партнёрского канала.
