Список профессиональных сервисов:
- Аудит компании
- Разработка стратегии
- Подготовка PAM
- Подбор партнёров
- Базовые политики
- Рабочие процедуры
- Набор инструментов
- Сейловые тренинги
- Работа с лидами
- Работа с пилотами
Профессиональный сервис
«Аудит компании»
Каждый вендор рано или поздно достигает той точки зрелости, когда встаёт вопрос о переходе от прямых продаж к продажам через партнёров (масштабирование бизнеса, охват новых территорий). Но одного желания недостаточно, для работы с партнёрами необходима соответствующая подготовка. Команда РПС может проанализировать ситуацию в каждом конкретном случае и помочь восполнить недостающие для эффективной работы элементы.
Для кого: для вендоров.
Описание: проверка по чеклисту готовности организации к развитию собственной партнёрской сети и продаж через партнёрский канал.
Цели:
- Определение степени готовности по 12 блокам.
- Коррекция стратегии и тактик работы с партнёрами (при необходимости).
- Выявление недостающих инструментов для работы с партнёрами.
Результат: отчёт по итогам аудита с заключением и рекомендациями.
Бонус: (по возможности) помощь в оперативном восполнении недостающих инструментов на базе готовых шаблонов и с учётом лучших практик.
Плановые сроки реализации: 1-2 месяца (зависит от скорости предоставления данных команде РПС).
Профессиональный сервис
«Разработка стратегии»
«Тому, кто не знает, куда он плывёт, любой ветер будет попутным». Если есть понимание, какой объём рынка вы хотите захватить в текущем и/или следующем году, то можно выразить это в деньгах. Команда РПС может оценить запланированное в объёме воронки продаж, в необходимом количестве проектов, партнёров и PAM-ов, которые смогут это реализовать. Кроме того, под стратегию есть возможность подобрать оптимальные тактики.
Для кого: для вендоров.
Описание: анализ выбранной стратегии на исполнимость (планы/ресурсы) или подбор новой стратегии и необходимых тактик.
Цели:
- Подтверждение верности/необходимости корректировки выбранной стратегии или определение новой стратегии.
- Коррекция/подбор тактик работы с партнёрами по 13 направлениям (при необходимости).
Результат: заключение по итогам анализа, включая рекомендации.
Плановые сроки реализации: 1-2 недели.
Профессиональный сервис
«Подготовка PAM»
Качество работы с партнёрами зависит от уровня подготовки менеджеров, работающих с ними. В России менеджеров по работе с партнёрами не готовят в учебных заведениях. Все эксперты по работе с партнёрами на российском рынке являются уникальными, воспитанными на собственном опыте, опыте наставников и на базе материалов иностранных вендоров. Команда РПС может провести специализированные тренинги для подготовки таких менеджеров «с нуля» или помочь молодым менеджерам систематизировать свои знания, научить развитию продаж через партнёрские сети наиболее эффективным образом.
Для кого: для вендоров и дистрибьюторов.
Описание: тренинги двух видов для менеджеров по работе с партнёрами (Partner Account Manager) от опытных наставников.
Цели:
- Подготовка менеджеров по работе с партнёрами, систематизация и восполнение недостающих знаний с фокусом на эффективное развитие продаж через партнёров.
- Проверка и подтверждение полученных знаний.
Результат: при успешном прохождении тестов по итогам тренингов выдаётся соответствующее свидетельство.
Виды тренингов: базовый (1,5 часа) и расширенный (6-8 часов).
Формат тренингов: с выездом тренера на площадку заказчика, на площадке РПС или в онлайн (ВКС).
Плановые сроки реализации: 1 день.
Профессиональный сервис
«Подбор партнёров»
В команде РПС ведётся собственная база наиболее активных партнёров, дистрибьюторов и вендоров в сфере ИТ/ИБ на территории Российской Федерации и постсоветского пространства. Эта база постоянно пополняется и актуализируется. По данной базе команда РПС может подобрать вам потенциальных партнёров, уже продающих продукты определённой направленности в нужном регионе. Возможен подбор по выделенным городам, а в России — по федеральным округам.
Для кого: для вендоров и дистрибьюторов.
Описание: формирование списка потенциальных партнёров (системных интеграторов и реселлеров) в конкретных регионах России/СНГ с учётом сферы деятельности в нужных направлениях ИТ/ИБ.
Цель: расширение партнёрской сети.
Результат: список организаций с указанием страны (для России — с указанием федерального округа), городов присутствия (где есть офисы), названия организации, адреса сайта, корпоративного телефона и e-mail.
Плановые сроки реализации: 1 неделя.
Для кого: для дистрибьюторов.
Описание: формирование списка потенциальных вендоров в России/СНГ с учётом сферы деятельности в нужных направлениях ИТ/ИБ.
Цель: расширение линейки решений за счёт добавления новых вендоров.
Результат: список организаций с указанием страны, города (где находится руководство), названия организации, адреса сайта, корпоративного телефона и e-mail, направлениями разработки решений.
Плановые сроки реализации: 1 неделя.
Для кого: для системных интеграторов и реселлеров.
Описание: формирование списка потенциальных вендоров и дистрибьюторов в России/СНГ с учётом сферы деятельности в нужных направлениях ИТ/ИБ.
Цели:
- Расширение линейки решений за счёт добавления новых вендоров.
- Расширение списка поставщиков за счёт новых дистрибьюторов.
Результат: список организаций с указанием страны, города (где находится руководство), названия организации, адреса сайта, корпоративного телефона и e-mail, направлениями разработки решений (для вендоров).
Плановые сроки реализации: 1 неделя.
Профессиональный сервис
«Базовые политики»
При переходе к работе через партнёрский канал любой производитель должен привести в порядок базовые политики и подготовить их в виде рабочих документов. Без описанных политик партнёры будут задавать много уточняющих вопросов, что потребует дополнительную и ненужную нагрузку на менеджеров по работе с партнёрами, а также замедление реализации проектов. Команда РПС может помочь в формировании и улучшении описания базовых политик с учётом лучших практик.
Для кого: для вендоров.
Описание: приведение описания базовых политик в порядок с учётом лучших практик. К базовым политикам вендора относятся (состав опциональный):
- Политика лицензирования
- EULA (End User License Agreement)
- Ценовая политика и прайс-лист
- SLA (Service Level Agreement) для техподдержки
Цель: подготовить базовые политики, содержащие ответы на большой пласт вопросов, которые задают партнёры и заказчики в каждом проекте.
Результат: описанные политики и прайс-лист с учётом лучших практик, которые должны быть под рукой у каждого PAM-а.
Плановые сроки реализации: до 1 месяца.
Профессиональный сервис
«Рабочие процедуры»
При работе с партнёрами вендоры и дистрибьюторы каждый день регистрируют новые проекты, принимают заказы, делают отгрузки лицензий/оборудования и многое другое. Эти процессы должны работать быстро и чётко, а сотрудники — слаженно, понимая свои зоны ответственности и нормативы по срокам реакции. Если этого нет, то компания будет обрабатывать запросы долго и нести репутационные потери, со временем перерастающие в финансовые.
«Молодые» вендоры и небольшие дистрибьюторы часто не имеют описанных процедур, а их отсутствие не добавляет порядка и системности в работу коллектива.
Команда РПС может помочь в подготовке описания процедур базовых процессов по имеющимся шаблонам и на основе лучших практик.
Для кого: для вендоров и дистрибьюторов.
Описание: приведение описания рабочих процедур в порядок с учётом лучших практик. К рабочим процедурам вендора/дистрибьютора относятся (состав опциональный):
- Процедура регистрации проектов
- Процедура размещения заказов
- Процедура выдачи лицензий/оборудования
- Процедура обработки входящих лидов
- Процедура проведения пилотов
- Процедура онбоардинга новых партнёров
- Процедура онбоардинга новых вендоров (для дистрибьюторов)
Для реализации некоторых процедур требуются внутренние инструменты, их также необходимо восполнить (состав опциональный):
- Квотатор — автоматизированная форма генерации квот (коммерческих предложений вендора), позволяет делать их за 3-5 минут
- Таблица со списком партнёров — договоры и статусы (если нет CRM)
- Таблица фиксации работы с лидами (если нет CRM)
- Таблица фиксации проектов — pipeline (если нет CRM)
- Таблица регистрации выданных лицензий
- Таблица фиксации работы с пилотами
- Таблица фиксации выдачи и возврата оборудования под пилоты
- Таблица фиксации обученных менеджеров по продажам и технических специалистов (контроль выдачи сертификатов и сроков их действия)
Цель: подготовить рабочие процедуры, в которых описывается алгоритм действий по наиболее важным направлениям периодически повторяющейся работы, где распределяются зоны ответственности и зафиксирована нормативная/максимальная скорость реакции.
Результат: подготовленные черновики процедур передаются для дальнейшего распределения ответственных лиц и согласования внутри организации.
Плановые сроки реализации: до 1 месяца.
Профессиональный сервис
«Набор инструментов»
На разных этапах реализации проектов партнёрам требуются различные инструменты, без которых проекты могут затормозиться или привести к неуспешному завершению. Кроме того, работа самих партнёров должна быть регламентирована. Команда РПС может помочь в подготовке набора инструментов для работы с партнёрами.
Для кого: для вендоров.
Описание: восполнение недостающих инструментов для работы с партнёрами. К таким инструментам относятся (состав не полный и опциональный):
- Партнёрская программа
- Рамочный партнёрский договор
- NFR-программа
- Описание продукта для конкурсной документации (обезличенное)
- Калькулятор сайзинга (расчёт требований к конфигурации серверной части в зависимости от размера лицензии)
- Форма квоты (коммерческого предложения вендора)
- Список ключевых вопросов к Заказчику (опросник) для выхода на спецификацию и возможность подготовить квоту
- Форма регистрации проекта
- Форма размещения заказа
- Форма авторизационного письма для подтверждения статуса партнёра
- Форма лицензий для бухгалтерии
- Форма сертификатов на сервис для бухгалтерии
- Форма заявки на выдачу оборудования под пилот
Цель: подготовить недостающие инструменты или оптимизировать имеющиеся с учётом лучших практик для того, чтобы они были «под рукой» у каждого PAM-а.
Результат: готовый набор инструментов.
Плановые сроки реализации: до 1 месяца.
Профессиональный сервис
«Сейловые тренинги»
Партнёры всегда продают только те продукты, с которыми хорошо знакомы их менеджеры по продажам и технические специалисты. Некоторые вендоры фокусируются только на технических тренингах, но статистика показывает, что технические специалисты влияют на выбор решения только в ~30% случаев, а в остальном — это работа менеджеров по продажам и осмысленный заказ конкретных решений конечными заказчиками. Поэтому важно уделить должное внимание обучению сейлов — именно они в основном и будут приносить новые проекты.
В современном мире удержать внимание сейла более одного часа крайне сложно. Поэтому важно дать сейлу всё, что ему нужно для продаж в сжатом и понятном формате. Команда РПС имеет огромный опыт в этом направлении и может помочь как в выработке самого тренинга, так и в его видеозаписи для использования на страницах обучения для партнёров в сети Интернет.
Для кого: для вендоров и дистрибьюторов.
Описание: подготовка сейлового тренинга для партнёров с учётом лучших практик и современных реалий. Состав материалов (опционанальный):
- Презентация сейлового тренинга в корпоративном дизайне. К каждому слайду в комментариях будет сопроводительный текст, который позволит точно понимать, что говорить.
- Набор вопросов (10-20) под тест с вариантами ответа. Тест нужен для проверки усвоенных знаний после тренинга и возможной сертификации менеджера по продажам.
- Видеозапись тренинга с уверенным и убедительным голосом профессионала. Обычно требуется для использования на учебных порталах.
Важно: создание сейлового тренинга невозможно без определённого набора материалов о продуктах и ответов на ряд вопросов. Поэтому скорость производства тренинга во многом зависит от скорости предоставления всего необходимого.
Цель: дать возможность PAM-ам самостоятельно проводить такие тренинги своим партнёрам и/или сделать доступным обучение/сертификацию партнёров прямо на сайте самого вендора/дистрибьютора.
Результат: презентация в формате MS PowerPoint, набор тестов с ответами в формате MS Word, (опционально) видеозапись тренинга для использования на учебном портале.
Плановые сроки реализации: до 2 месяцев на 1 тренинг (зависит от скорости предоставления необходимых данных команде РПС).
Реализация данного сервиса подразумевает готовность таких инструментов, как форма сертификата/свидетельства об успешном прохождении тренинга, а также таблица регистрации всех выданных сертификатов (необходима для подтверждения партнёрских статусов и контроля сроков их действия).
Профессиональный сервис
«Работа с лидами»
Работа с лидам — это направление, с которым сталкиваются все продающие компании. Средняя статистика по рынку показывает, что из «холодных» лидов возможна конверсия в проекты на уровне 1,5%, а из «тёплых» лидов — на уровне 5%. Команда РПС может предложить методику, внедрение которой позволяет взять под контроль весь процесс проработки лидов и поднять уровень конверсии для «холодных» лидов до 5-15%, а для «тёплых» — до 30%. Методика отработана, приведённые показатели подтверждены практикой.
Для кого: для вендоров, дистрибьюторов и партнёров.
Описание: внедрение эффективной методики работы с лидами, позволяющей повысить конверсию лидов в проекты с 1-5% до 15-30%.
Цели:
- Повышение уровня контроля работы с лидами и результативностью их обработки, конверсии в проекты.
- Повышение уровня конверсии лидов в проекты.
Результат: внедрение процедуры обработки входящих лидов, таблицы фиксации работы с лидами (если нет CRM), определение ответственных лиц, а также поведение для них специализированного тренинга.
Плановые сроки реализации: до 1 месяца.
Профессиональный сервис
«Работа с пилотами»
В секторе Enterprise компании имеют возможность содержать в штате экспертов по пилотам и потому часто подходят к их проведению профессионально. Однако в секторе SMB, в целом, нет «культуры» проведения пилотов: заказчики имеют лишь примерное представление об их реализации, но почти всегда хотят проводить пилоты самостоятельно. Это приводит к статистике успешности на уровне 50/50. Команда РПС может предложить методику, внедрение которой позволяет повысить успешность проведения пилотов до уровня 90%.
Для кого: для вендоров, дистрибьюторов и партнёров.
Описание: внедрение эффективной методики работы с пилотами для клиентов в секторе SMB, позволяющей повысить эффективность проведения пилотов с 50% до 90%.
Цели:
- Повышение уровня контроля работы с пилотами и их результативностью, а также учёт конверсии в закупки.
- Повышение уровня успешности завершённых пилотов.
- Отсеивание тех активностей, где на самом деле пилот не нужен (экономия ресурсов).
Результат: внедрение процедуры проведения пилотов, таблицы фиксации работы с пилотами, определение ответственных лиц, а также поведение специализированного тренинга.
Плановые сроки реализации: до 1 месяца.